Wie kommen Immobilienmakler eigentlich an ihre Aufträge?

Der Immobilienmakler bietet seine Dienstleistung als ein ausgewiesener und ausgebildeter Fachmann an. Damit die angenommen und in Anspruch genommen wird, muss sie dem infrage kommenden Personenkreis bekannt sein. Darüber hinaus muss die Dienstleistung des einzelnen Immobilienmaklers auf die Interessenten so überzeugend wirken, dass sie sich für seine Person entscheiden und ihm den Auftrag erteilen. Die Situation kann nicht unbedingt als Verdrängungsmarkt bezeichnet werden; dennoch muss der Immobilienmakler akquirieren und in den ersten Jahren seiner Selbstständigkeit buchstäblich nach Aufträgen suchen.

• Um auf sich aufmerksam zu machen, muss die Präsenz deutlich sein. Dazu gehört auf jeden Fall eine ansprechende und informative Firmenwebsite mit einer einfachen Menüführung. Je aussagefähiger das Impressum ist, umso vertrauenswürdiger wirkt der erste Eindruck auf den Websitebesucher.

• Ein Büroraum mit festen Bürozeiten vermittelt den Eindruck, dass es sich bei dem Immobilienmakler nicht nur um einen „Gelegenheitsjob“, sondern um einen Fulltimejob handelt. Der Besucher oder Passant muss auf den ersten Blick den Eindruck gewinnen, dass er es mit einem Profi zu tun hat. Gewerbeanmeldung sowie Gewerbezulassung sagen nichts darüber aus, in welchem Umfange das Gewerbe betrieben wird.

• Jeder Immobilienmakler ist einer von vielen auf dem Immobilienmarkt. Damit seine Dienstleistung gefragt wird, muss er etwas bieten können, was seine Mitbewerber am Ort, im Stadtteil oder im Stadtbezirk nicht bieten. Dieses Alleinstellungsmerkmal muss sowohl bei der Präsenz als auch bei jeder Werbung deutlich rüberkommen. Beispiele dafür sind die Spezialisierung auf private oder auf gewerbliche Objekte, auf denkmalgeschützte Gebäude, auf die Zusammenarbeit mit Bauträgern in Neubaugebieten, oder auf die Vermittlung von Mittel-/Altbauten im unmittelbaren Zusammenhang mit energetischen Sanierungsmaßnahmen.

• Der Immobilienmakler muss immer den direkten Kontakt zum Kunden, also zum Menschen suchen. Ein Verteilen von Flyern und Handzetteln, oder das Schalten von Zeitungsinseraten ist erfahrungsgemäß weniger wirksam als das persönliche Ansprechen von potentiellen Kunden. An dieser Stelle muss der Jungunternehmer ansetzen und akquirieren. Er sollte sich am Ort vorstellen, bekanntmachen und immer seine Visitenkarte hinterlassen. Ein Erfolg zeigt sich mittel- und langfristig dadurch, dass im gegebenen Falle er, und nicht sein Mitbewerber, kontaktiert und beauftragt wird.

• Kaltakquise: Bei privaten Zeitungsinseraten kann in einem Telefonanruf die Mithilfe angeboten werden. Das ist deswegen keine verbotene Werbung, weil der Inserent durch sein Inserat auf eine Resonanz wartet, geradezu darauf angewiesen ist. Je öfter dasselbe private Inserat erscheint, umso eher ist der Inserent dazu geneigt, sich professionell helfen zu lassen. Um nicht alle Zeitungen selbst durchsuchen zu müssen, gibt es Marktbeobachtungs- und Akquise-Software speziell für Immobilienmakler, wie z.B. den MaklerMonitor oder den Marktnavigator von immobilienscout24.de

• So frühzeitig wie möglich muss der Immobilienmakler damit beginnen, sich ein Netzwerk aufzubauen. Er lebt buchstäblich von seinen Kontakten sowie von einem aktuellen Insiderwissen. Er muss besser und früher als andere darüber informiert sein, wenn sich auf dem örtlichen Immobilienmarkt etwas tut.

• Der ausgeübte Beruf muss auch privat „gelebt werden“. Jeder im Freundes- und Bekanntenkreis muss wissen, dass sein Nachbar ein Immobilienmakler ist. Die Mitgliedschaft in mehreren örtlichen Vereinen und Verbänden sollte auch aus diesem Grunde gepflegt werden. Wenn dort eine Immobilie verkauft oder vermietet werden soll, dann führt kein Weg an dem Vereinsmitglied vorbei. Solche Geschäfte werden, wie es im Volksmund heißt, am Stammtisch abgeschossen.

• Die Kooperation mit Bauträgern sollte frühzeitig gesucht werden. Das bietet dem Immobilienmakler die Chance, schon im frühen Planungsstadium über die zukünftigen Möglichkeiten und Absichten informiert zu sein.

• Eine Präsenz bei örtlichen Hausmessen der Immobilienbranche sowie auf Verbrauchermessen in der Region bietet vielfältige Kontaktmöglichkeiten. Dazu gehören ein eigener Informationsstand, eine gute Allgemeinstimmung, einiges Informationsmaterial sowie die unverzichtbare Visitenkarte zum Mitgeben/Mitnehmen.

Bei seiner ständigen Suche nach neuen Aufträgen muss der Immobilienmakler sozusagen omnipräsent sein. Die Erfolgsaussichten mit Makleraufträgen, mit Umsatz und Gewinn sollten mittelfristig gesehen werden. Anders als bei einem Handel mit Waren, die optisch präsentiert sind, muss der Makler, wie es heißt, seine Aufträge an Land ziehen. Erst nach mehreren Jahren und einigen erfolgreich abgewickelten Makleraufträgen ergeben sich mehr und mehr Situationen, in denen er, ohne eigene Akquise, von Interessanten angesprochen wird.

Wenn es so weit ist, dann hat es der Immobilienmakler im doppelten Sinne geschafft.